Добивается улучшения производственных показателей через модификацию поведения персонала. Внешне она выглядит как манипулирование личностью. Люди повторяют поведение, которое приносило удовлетворение, и избегают поведения, которое доставляло им неприятности. У любого действия или поведения есть последствия — негативные (их в будущем станут избегать) и позитивные (их станут повторять).

Теория Скиннера предлагает такие способы воздействия на людей, как  положительное и отрицательное подкрепление, гашение и наказание.

Подкрепление — воздействие с помощью стимулов на текущее поведение людей.

Суть положительного подкрепления состоит в том, что поощряются действия, имеющие позитивную направленность, например, творческое отношение к работе.

При отрицательном подкреплении поощряется отсутствие действий с негативной направленностью, например прогулов.

На поведение сотрудников можно и не обращать внимания. Тогда происходит так называемое гашение, когда при отсутствии подкрепления отрицательных или положительных действий они сами по себе затухают.

Наконец, наказанием является прямое воздействие на человека, направленное на пресечение негативных действий, недопущение их в будущем. Оно может иметь вид материального взыскания (штрафы, санкции), снижения социального статуса в коллективе, понижения в должности и т.п.

Результаты исследований результативности различных способов воздействия:

поощрение улучшает работу в 89% случаев;

 наказание улучшает работу в 11% случаев;

 наказание ухудшает работу в 11% случаев;

 угрозы на 99% игнорируются.

Наказания в современной России:

88 % российских компаний наказывают сотрудников систематически;

74% используют штрафы;

30 % прибегают к публичному порицанию;

19 % применяют выговоры и воспитательные беседы;

17 % практикуют немедленное увольнение нарушителя;

63 % постоянно фиксируют время прихода и ухода работников;

29% контролируют посещение Интернет-сайтов;

25 % перлюстрируют электронную почту;

24 % прослушивают телефонные разговоры сотрудников.

Пример: система наказаний в российской компании «МВ» (торговля офисной мебелью)

- опоздание - $1 (за минуту);

- звонок личного мобильника в офисе - $ 20;

- невыполнение задания, инициированного самим сотрудником - $100.